Motivar equipe de cobrança: elencamos as melhores práticas para sua empresa

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Motivar equipe de cobranças em suas rotinas exaustivas tem um peso grande sobre o sucesso da empresa. Uma das funções dos líderes é estimular os profissionais que estejam sob sua supervisão, portanto, é essencial conhecer as técnicas mais adequadas.

Além disso, é necessário desenvolver a empatia, de maneira a compreender de que forma os melhores resultados podem ser obtidos. Para tanto, você precisará aliar espírito crítico, em relação a si mesmo e aos outros, enquanto implementa melhorias conforme os feedbacks coletados.

Veja, na sequência, como fazer para engajar seus profissionais de cobrança, aplicando conceitos já difundidos e outros de ordem mais prática e material. Tenha uma ótima leitura.

Adote uma comunicação transparente

Já dizia o imortal Chacrinha: “quem não se comunica…”, portanto, é da sabedoria dos velhos mestres que você pode tirar a lição número um de qualquer prática motivacional. Comunicar-se bem, de forma clara e, sobretudo, valendo-se da humildade é a sua “arma” para transformar profissionais reativos em proativos.

Outro aspecto da comunicação transparente que deve ser ressaltado é que ela é, cada vez mais, uma condição indispensável para o sucesso. Grandes empresas, como Google, Airbnb e Facebook, já sabem disso e procuram fazer da transparência parte da cultura organizacional.

Por outro lado, não se trata de uma supersinceridade, a ponto de ser deselegante ou grosseiro. Ser transparente, no contexto organizacional, tem mais a ver com uma postura atenta aos problemas, evitando o sempre nocivo costume de empurrar com a barriga.

Defina metas realistas

Nada pior para o rendimento profissional e para motivar equipe de cobranças do que exigir das pessoas o que não podem conseguir dentro de suas limitações. Um time de profissionais de cobrança é, sobretudo, um time de vendas, ou seja, eles trabalham a partir de metas conforme objetivos comerciais.

Dessa forma, uma liderança que seja de fato motivadora trabalha, invariavelmente, a partir de objetivos que sejam:

Coerentes

Se a média de sucessos é de 20%, não faria sentido estipular uma taxa de 9 sucessos a cada 10 contatos de cobrança.

Agendáveis

Quantas cobranças podem ser feitas dentro das 8 horas de um expediente? Definir bem o uso do tempo é um importante fator motivacional.

Ambiciosas

O exagero na hora de traçar metas vale para mais ou para menos. Enquanto metas difíceis demais tiram a motivação, objetivos muito modestos acabam desanimando.

Escaláveis

Igualmente importante é trabalhar com metas que possam ser constantemente superadas ou que, pelo menos, mantenham o “apetite” da sua equipe de cobrança. E se você chegar ao limite em termos de grupo, passe a trabalhar também com metas individuais definidas sob medida.

Implemente tecnologias

Não se pode esperar bons resultados em estratégias de cobrança, ainda mais quando a carteira de clientes é grande, se os profissionais não contam com infraestrutura adequada.

Recursos que facilitem a parte repetitiva do trabalho são sempre muito bem-vindos, uma vez que eliminam o retrabalho e aumentam o conforto e, em consequência, a motivação. Afinal, é como se cada profissional fosse um piloto de automobilismo. Uma coisa é se preparar para uma prova sabendo que vai correr em uma Ferrari, outra é entrar na pista de corrida a bordo de um Fusca.

Analogias à parte, existem ferramentas que tornam a vida da sua equipe muito mais simples. Discadores Power, por exemplo, são indicados para quem gerencia call centers com grande volume de ligações diárias. Headsets robustos também ajudam, uma vez que eliminam ruídos nas ligações, ao mesmo tempo em que aumentam a capacidade de concentração.

Terceirize parte do serviço

Existe, ainda, a possibilidade de a carga de trabalho ser demasiadamente grande para uma equipe limitada. Nesse caso, não é demérito aceitar que não tem como absorver toda a demanda. Afinal, é melhor dividir o trabalho do que abraçar tudo sem ter condições para isso, certo?

A parte interessante é que a terceirização é sempre uma possibilidade. Para empresas que lidam com altos volumes de clientes inadimplentes e precisam manter altas taxas de conversão, a cobrança home-based é também uma alternativa.

Trata-se de uma modalidade de teletrabalho que, inclusive, já está contemplada nas novas leis trabalhistas. Logo, essa é uma solução rápida, eficaz e totalmente alinhada às boas práticas profissionais, o que é uma vantagem em termos de motivação.

Grandes organizações recorrem a profissionais de cobrança remotos e, em geral, têm tido bons resultados ao descentralizar suas ações para minimizar a inadimplência. Considere essa possibilidade também na sua empresa.

Estimule os feedbacks

Além da já destacada comunicação transparente, é importante que você também esteja pronto para receber dos seus colaboradores feedbacks regulares. Comunicação é uma via de mão dupla, na qual quem manda mensagem sempre recebe retorno.

Para que o fluxo seja, de fato, produtivo, procure disciplinar as trocas, definindo canais para manifestar opiniões, dúvidas ou para fazer críticas. Se preciso, determine horários para diálogos em equipe, nos quais a palavra poderá ser passada a um membro por vez.

Procure dar exemplo

A falta de motivação também pode surgir quando a liderança em questão não é coerente com as orientações que passa. A melhor forma de educar é o exemplo, por isso, estar sempre atento em relação aos próprios erros já ajuda a tornar o ambiente mais leve.

Embora seja uma situação de exceção, nunca é demais lembrar que existe uma tênue linha que separa a cobrança desmedida do assédio moral. Fique atento, escute o que seus colaboradores têm a dizer e procure agir de acordo com o que você espera deles.

Premie os melhores

A competição interna é saudável apenas quando bem conduzida e pautada na ética e na valorização dos bons profissionais. Isso significa bonificar quem bate as metas, sempre de forma proporcional ao volume produzido. Sendo assim, a receita é simples: para muita produção, muita bonificação. E nada mais.

Seja presente

Exigir demais dos membros de um time é indiscutivelmente prejudicial ao desempenho e diminui a motivação. Em contrapartida, omissão também é um pecado a ser evitado, já que transmite uma mensagem de indiferença em relação ao trabalho desenvolvido.

Portanto, o melhor a se fazer é buscar interagir com as pessoas, seja cumprimentando cada um ou apenas perguntando se precisa de algo. Afinal, não se pode esperar interesse no trabalho se você mesmo não está interessado em quem o executa, não é mesmo?

Neste artigo, você aprendeu algumas das técnicas mais utilizadas para motivar equipe de cobranças, aplicáveis a grandes, médias e até microempresas. Agora, é a sua vez de colocá-las em prática para alavancar resultados e reduzir a inadimplência.

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