Até pouco tempo atrás, pouco se ouvia falar em venda de soluções, pois as relações comerciais eram transacionais, ou seja, o comprador valorizava o produto, focando no preço, na qualidade e em sua disponibilidade imediata. Os bons negociadores ou vendedores se especializaram em fazer a necessidade se adequar ao produto, pois fazer fluir a cadeia de suprimentos era a regra do jogo.
Já em um momento posterior, os mercados se uniram e fizeram do mundo uma única cadeia comercial e extremamente competitiva, repleta de produtos de excelente qualidade e preços “adequados”. Sendo assim, os clientes transferiram aos potenciais fornecedores, representados pelos seus vendedores, a responsabilidade de entender suas necessidades, gerenciar seu ciclo de compra, desenvolver soluções exclusivas, estabelecendo com eles uma relação praticamente individual.
Atualmente, o produto ou serviço “encaixotado” deixa de ser o centro das atenções, dando lugar ao produto ou serviço “desenvolvido sob medida” para cada cliente, seguido é claro de relacionamento e do entendimento das suas necessidades e às aspirações de longo prazo.
O cliente fareja encontrar vendedores que apresentem soluções personalizadas, pessoais e intransferíveis, o que faz o processo de venda transformar se numa grande parceria.
Luciano Souza
Gerente Regional
