Sabemos que a necessidade de acompanhamento de indicadores de inadimplência, fluxo de caixa, ciclo de vendas e principalmente a redução de PDD se tornaram ainda maiores em tempos de pandemia, porém acima de qualquer um desses indicadores, temos ainda o relacionamento com o cliente, que precisa ser priorizado no momento de realizar qualquer ação de cobrança.
A forma de realizar cobranças mudou, e isso não é de hoje. Os setores de contas a receber, operações de assessoria de cobrança e até mesmo a força de vendas das empresas, entendem que em meio a um mercado globalizado e extremamente competitivo, preservar a relação entre credor e cliente devedor é primordial para qualquer decisão.
Com isso, a assertividade nas ações se torna tão importante quanto a preocupação em uma abordagem coerente e dentro de um script que tenha a identidade da empresa credora.
Uma das ferramentas utilizadas a bastante tempo, principalmente por bancos e financeiras está tomando ainda mais força nos dias atuais, é o Collection Score.
O que é Collection Score?
Collection Score trata-se de uma análise realizada no perfil dos clientes (pessoa física ou jurídica) que estão inadimplentes, ou seja, ele é utilizado exclusivamente para scorar e segmentar a carteira de clientes devedores atribuindo uma pontuação a eles, e com base nisso apoiar empresas e gestores nas tomadas de decisão.
Trazendo como principal objetivo a identificação de clientes com propensão de efetuar ou não o pagamento, o Collection Score gera ranking de clientes, que são geralmente pontuados de 00 a 10 ou de 00 a 100.
Na prática, os modelos de Collection Score são desenvolvidos com base em um sistema científico e matemático, considerando dados externos e internos do próprio cliente devedor (histórico, informações da empresa), do mercado (segmentos, tendências econômicas, dados públicos) e indicadores de cobrança (recuperação por aging, agilidade no pagamento, esforço para pagamento).
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Principais vantagens
As principais vantagens obtidas com a utilização do Collection Score são:
Maior assertividade nas ações de cobrança
Com isso, aumento da liquidez e agilidade na recuperação da carteira de cobrança.
Redução da PDD e melhoria nos indicadores financeiros
Considerando o aumento na agilidade e a liquidez da carteira, automaticamente acontece a redução na PDD.
Melhoria no relacionamento e experiência do cliente
Com a régua de cobrança definida com a base no score do devedor, é possível criar decisões baseadas em indicadores. Dessa maneira a base de clientes não é trabalhada de forma igual, e criam-se padrões de atendimento e ações específicas para cada pontuação.
Para finalizar, as estruturações de informações, modelos de análise e tecnologia para execução das ações, são bastante necessárias. Ainda assim é primordial contar com uma equipe de profissionais altamente capacitados para realizar as negociações e formalizações de acordos.
Dessa forma é possível garantir o conhecimento de mercado e as técnicas necessárias para o cumprimento do acordo e a recuperação do valor inadimplente. E o principal, sem qualquer prejuízo na relação entre cliente e empresa, pois tão necessário quanto recuperar o valor é poder vender novamente para o cliente.
Rafael Medeiros
Gerente de Operações
