Conheça os 7 principais indicadores de cobrança para sua empresa

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Como a inadimplência representa uma das maiores preocupações de quem administra um negócio, é preciso definir as melhores estratégias para enfrentá-la e manter a saúde financeira da empresa em dia. Para ter certeza de que as políticas adotadas surtem o efeito esperado, é essencial conhecer os principais indicadores de cobrança.

Por isso, neste texto, listamos os indicadores mais empregados, demonstrando como eles funcionam e como contribuem para a evolução das estratégias de cobrança do seu empreendimento e, consequentemente, para melhores resultados. Boa leitura!

1. Qualidade do cadastro

As informações reunidas nos cadastros mantidos pela empresa são, de certa forma, o insumo principal das cobranças. A razão é simples: não adianta ter acesso às melhores tecnologias ou mesmo a equipes perfeitamente treinadas se você não tiver como chegar até o inadimplente.

Ou seja, quanto melhor o cadastro e mais sólidas as informações disponíveis, maiores serão as chances de encontrar o devedor, efetuar a devida negociação e recuperar o crédito.

Porém, é importante não confundir a qualidade do cadastro apenas com o número de telefones de contato ou de endereços disponíveis para cada um dos inadimplentes. Em primeiro lugar, porque esses contatos podem estar desatualizados e não encontrarem a pessoa necessária.

Além disso, em volume elevado, esses contatos atrapalham a produtividade da equipe de cobrança, que terá que fazer um grande volume de ligações para enviar a mensagem necessária. Ou seja, mais do que uma grande quantidade de contatos, é importante garantir que a proporção de telefones e endereços efetivamente válidos seja alta. Isso agiliza todo o trabalho de cobrança.

2. Indicadores de atraso

Os indicadores de atraso representam a proporção entre a fatia da carteira vencida a partir de um determinado período e o total disponível. Dessa forma, é preciso analisar o número de inadimplentes dentro de determinado período e comparar quanto eles representam em relação a todos os créditos da empresa.

Se essa proporção indicar uma piora à medida que o tempo transcorre, talvez seja necessário realinhar as estratégias do setor responsável para calibrar a régua de cobrança e melhorar tal indicador.

3. Contato com a pessoa certa

Como o próprio nome indica, o indicado de contato com a pessoa certa (CPC) é empregado para mensurar de maneira efetiva qual é o percentual de devedores efetivamente contatado após as devidas tentativas, aparecendo como chamadas atendidas na busca pela pessoa contatada. Quanto maior o índice, melhor, pois indica que a equipe está, ao menos, encontrando os consumidores inadimplentes.

Por outro lado, um índice de CPC baixo ressalta que a estratégia adotada não funciona satisfatoriamente (com ligações em horários errados, por exemplo), ou ainda que a qualidade dos cadastros é insuficiente, atrapalhando o trabalho dos profissionais do setor, como já destacamos.

4. Carteira por situação de cobrança

Nesse indicador, o gestor acompanhará componente da carteira de acordo com diferentes situações de cobrança. Levando isso em consideração, são feitas divisões de acordo com:

• faixas de atraso: demonstram os valores por faixa de atraso e sua proporção em relação ao todo;
• elegíveis para cobrança: apontam os clientes que podem ser cobrados de acordo com determinadas circunstâncias;
• situação da cobrança: mostra a situação da carteira de acordo com diferentes status, como clientes não encontrados, em negociação, já negociados ou ainda que já negociaram, mas voltaram à condição de inadimplente.

5. Valores recuperados

O indicador de valores recuperados é um dos observados com mais atenção por aqueles que são responsáveis pelas cobranças de uma empresa. Além de ser facilmente compreendido (quanto maiores os valores recebidos de volta, melhor), ele mensura a eficiência das cobranças feitas.

A indicação dos valores recuperados aparece sempre como a proporção em relação ao total da carteira de inadimplentes. Nesse cálculo, devem ser incluídos também descontos concedidos na negociação e em programas de incentivo às renegociações. Por fim, o montante desse indicador serve também como base para o cálculo do retorno sobre o investimento (ROI) no setor de cobranças.

Embora esse seja um indicador relevante, ele nunca deve ser analisado de forma isolada, já que isso gera distorções. Outros dados e métricas devem ser agregados para que uma avaliação profunda seja feita.

6. Taxa de rolagem

Também chamada de roll rate, aponta o quanto da sua carteira de cobranças foi transferida (ou “rolada”) para o mês seguinte. Um exemplo ajuda a entender melhor essa dinâmica.

Imagine que sua empresa tinha no mês de junho uma previsão de receber R$ 100 mil dos devedores. No entanto, ao final do período, foram arrecadados com as cobranças R$ 75 mil. Nesse cenário, R$ 25 mil rolaram para o mês seguinte e precisarão ser cobrados novamente.

Logo, quanto menor o índice de rolagem, melhor. Além de receber montantes, você evita que a carteira de inadimplentes aumente o período de atraso, o que reduz a chance de recuperação dos valores progressivamente.

7. Taxa de conversão

A taxa de conversão é outro indicador muito importante para o setor de cobranças, pois reflete de forma ampla a atuação dessa área. Em linhas gerais, a taxa de conversão calcula a relação entre o número de contatos feitos e os valores efetivamente recuperados.

Com isso, é possível analisar uma série de variáveis, incluindo quais são as estratégias de cobranças mais efetivas, os melhores meios de contato e em que horários eles são mais efetivos, além de indicar os profissionais com melhor produtividade.

De qualquer forma, é importante que os números escolhidos sejam capazes de fornecer as informações necessárias. Além disso, para que os indicadores de fato reflitam a situação atual do negócio, eles devem estar sempre atualizados, ter fácil acesso e ser compreensíveis por todos os envolvidos.

A partir disso, com a análise dos indicadores de cobrança, fica muito mais fácil avaliar o que está funcionando e o que não está a fim de encontrar formas de melhorar o desempenho do setor como um todo, identificando os pontos fortes, os fracos, as ameaças a atuação e as oportunidades a serem melhor desenvolvidas e aproveitadas.

Gostou deste post? Aproveite e confira quais sãos os benefícios de contar com um serviço de cobrança de inadimplentes.